التسعير بالقيمة .. لماذا يشتري الناس منتج سعره 10 أضعاف كلفته؟

104

 

من أفضل أساليب التسعير نجاحاً هي بحسب القيمة التي يقدمها المنتج للزبون. وهذا الأسلوب مع علامة تجارية ناجحة يجعلك تدفع 10 أضعاف سعر المنتج لشرائه.

خذ الآيفون مثالاً، كلفته حوالي 150 دولار ويشتريه الناس بـ 600 دولار .. لماذا؟ لأنه يقدم قيمة عالية وهناك زبون مستعد أن يدفع هذا المبلغ للشراء

أحذية نايكي الرياضية تكلف حوالي 5 دولار وتباع بأسعار تصل إلى 100 دولار أحياناً.. لماذا؟ لنفس السبب !

خاصة في المنتجات التقنية يخطئ الناس لما يسعرون منتجاتهم بحسب التكلفة، أي يحسبون كلفة المنتج عليهم ويضيفون هامش ربح ويقولون هذا هو السعر. طيب ماذا لو سعر حسب القيمة التي يقدمها منتجك ويحل مشكلة العميل؟.

لنفرض أن لديك منتج تقني وهو نظام يساعد مكاتب تأجير السيارات على زيادة مبيعاتهم. ولو حسبت تكلفة إنشاء هذا النظام من ساعات عمل المبرمجين والرواتب وغيرها سيكون كلفته 1000 ريال، وبفرض أنك تود أن تضع هامش ربح 50% بالتالي ستبيع المنتج 1500 ريال.

لو كنت تطبق نظام التسعير بالقيمة، ستذهب إلى مكتب تأجير سيارات وتسأله كيف يحقق مبيعاته، يقول لك أنا أضع إعلان في جريدة الرياض يكلفني 30 ألف ريال، يأتيني 100 إتصال منه 50 زبون محتمل ويوقعون 10 زبائن ويشترون مني تأجير السيارات أحقق أرباح صافية 50 ألف.. صافي ربح المكتب من هذه العملية هو 20 ألف بعد طرح كلفة الإعلان.

فتقول له، حسناً منتجي سيجعلك تحقق نفس المبيعات 50 ألف، لكن سعره 10 آلاف فقط، وجربه أول شهر مجاناً.

ولو حقق منتجك بالفعل النتيجة المطلوبة ..لن يتردد صاحب المكتب بشرائه.

لاحظ أنك بعته بـ 10 آلاف لما سعرت بالقيمة و 1500 لما سعرت بالتكلفة.

القصة بتصرف عن عماد المسعودي في محاضرة سابقة

10 Comments
  1. نايف الشهرى says

    الجودة ايضا بثمن فالمستهلك افضل له ان يشترى منتج واحد لمدة عشر سنوات ب5 اضعاف منتج لا يستمر معه اكثر من سنة

  2. انس الصدقة says

    استاذ محمد السلام عليكم
    الموضوع شيق جدا ففكرة التسعير بالقيمة هي شيئ جديد بالنسبة لنا اظن لانه بطبيعة اعمالنا التجارية صار اعتمادنا المطلق على التسعير بالكلفة
    ولكن عندي سؤالان
    الاول هو ماهي الطريقة المعتمدة لتسعير منتج تقني ففي المثال المطروح لو افترضنا ان كلفة رواتب المبرمجين وغيرها من المصاريف وصلت الى 100 الف ريال مثلا فكيف تم تقدير ثمن النسخة ب 1000 ريال ؟
    الثاني هل سيتم تغيير سعر المنتج بالنسبة لكل زبون على حسب قيمة المنتج بالنسبة له؟
    يعني هل يمكن بيع المنتج ب 10 الاف ريال لشركة صغيرة وبيع نفس المنتج 50 الف ريال بالنسبة لشركة كبيرة اخرى لان دخلها من استخدام المنتج سيكون اكبر؟
    وشكرا

    1. محمد حبش says

      مرحباً أنس

      بالنسبة لسؤالك الأول ستبحث في السوق المستهدف وتحاول أن تقدر أدنى طلب يمكن أن تحققه على المنتج أو لنقل بدقة أكبر أدنى مبيعات يمكن تحقيقها، وبهذا تحصل على فكرة عامة عن السعر الواجب تحديده ليغطي تكاليفك بالحد الأدنى بدون هامش الربح .. وبعدها تضع السعر الذي يحقق الربحية .. هناك شيء يدعى نقطة التعادل وعليك ايجاد نقطة تعادل منتجك .. وهي الكمية التي يجب بيعها حتى تحقق تكاليفك وتصل إلى نقطة اللاربحية ..

      احياناً تجد لو بعت منتجك بأقل بـ 25% فإنك ستحقق مبيعات أكبر بنسبة 35% مثلاً، وهذا يدعى تحليل الحساسية وعليك اجراءه لتعرف السعر الأمثل الذي أي تخفيض بعده لن يزيد المبيعات ..

      بالنسبة للسؤال الثاني يعتمد على طبيعة المنتج والشركة المقدمة له، هناك منتجات أسعارها واحدة ومعلنة للجميع وتباع لكل المشترين بنفس السعر وهناك منتجات يتم الإتفاق والتفاوض عليها وحتى تعديلها وتصميمها واضافة ميزات حسب الطلب وهنا يختلف السعر .. الأمر يعتمد على شكل السوق المستهدف هل هو مجزء أم عام .. مثلاً يتم بيع خطوط تصنيع الزيوت بسعر خاص لكل زبون حسب احتياجاته .. بينما سعر علبة الكوكا كولا واحد سواء اشتراه فقير أو غني

  3. محمد says

    لكن هل هذا التسعير حلال من جهة الشريعة الاسلامية؟

    1. محمد حبش says

      نعم .. أين الحرام ؟ الأمر يعتمد على القيمة .. هناك الكثير من الأشياء التي تتكلف عليها ويجب ان تعكسها في القيمة .. مثل الخبرة والشهرة والعلامة التجارية وبراءات الاختراع وغيرها .. مبدأ التكلفة + هامس الربح = السعر لا يصلح لكل السلع

  4. […] مبدأ التكلفة+هامش الربح انما على مبدأ القيمة، وتحدثنا كيف يمكنك أن تضع سعر عشر أضعاف التكلفة ويبقى الناس يشتر…، لكن في الحقيقة أيضاً للأدوية تكاليف عالية تضغط على […]

  5. […] يمشي على طريقة وارن بافت. الاستثمار في القيمة .. عندما يهرع المستثمرين الصغار هاربين من الأسهم أثناء […]

  6. احمد شتات says

    دائماً الغالي سعره فيه وأوفر للمستهلك من ان يشتري منتج بثمن رخيص ويحتاج يغيره كل فترة قصيرة او يحتاج اصلاحات كثيرة.
    فهناك مبدأ في علم الادارة ينص على ان الاغنياء يشترون الاشياء الرخيصة بينما الفقراء يشترون الاشياء الثمينة وذلك بمبدأ توفير المال

  7. وظائف السعودية says

    التجارة تسع اعشار الرزق ، كما ان من فؤائدها سرعة الكسب ليست كمثل الخدمات

  8. محمد علي says

    التجارة تسع اعشار الرزق ، كما ان من فؤائدها سرعة الكسب ليست كمثل الخدمات

    اتفق مع هذا التعليق تماما

Comments are closed.

%d مدونون معجبون بهذه: