التركيز على بعض العملاء أفضل من التوجه للكل

التركيز على العميل

قامت شركة البترول الأمريكية “بيونير”، التي تعمل في مجال بيع وقود السيارات و زيوت التشحيم، في إحدى دراساتها التسويقية بتقسيم عملائها طبق الفئات التالية:

* السائقون ونسبتهم ٢٢ %

طبقة من الرجال متوسطي العمر، ذوي الدخول المرتفعة، يقودون لمسافة تقع بين ٦٠ ألف و ١٢٠ ألف كم في العام. يشترون الوقود الممتاز و الزيوت، و يدفعون بالبطاقة الائتمانية ويتناولون الوجبات السريعة والمشروبات، ويفضلون غسيل سياراتهم بالمحطة أثناء تناول الوجبات.

* الحالمون و نسبتهم ٢٢%

من الرجال و النساء متوسطي الدخل. يبحثون عن علامة تجارية تقدم منتجات ممتازة. يدفعون نقد ا، و نادر ا ما يشترون الوقود الممتاز. قد يمنحون ولاءهم للشركة إذا رفعت جودة الوقود الرخيص، أو خفضت أسعار الوقود الممتاز بالنسبة للمنافسين.

* الجيل الصاعد ونسبتهم ٢٩%

تحت ٢٥ سنة. يشترون الصندويش و الوجبات السريعة، بالإضافة للوقود الممتاز، الذي يلائم سياراتهم السريعة. ليسوا على استعداد لمنح ولائهم لأية علامة تجارية. يبحثون فقط عن السرعة في الخدمة و في الوجبات.

* العائلات ونسبتهم ٢٧ %

ربات بيوت أو رجال في العقد الثالث أو الرابع. ليس لديهم ولاء لأية علامة تجارية، ولا يتناولون أية شطائر أو وجبات داخل محطة الوقود. تناسبهم محطات الوقود على الطرق الرئيسية، دون الشوارع الجانبية. وهم عادة يتبعون ميزانيات تقشفية.

بعد هذا التصنيف قرر رئيس مجلس إدارة “بيونير” التركيز على الفئتين الأولى والثالثة فقط من العملاء. وعندما ترجم ذلك في الموازنة الاستراتيجية كان يعني تزويد محطات وقود الشركة بأماكن تناول الوجبات السريعة والمشروبات، وتسهيلات استخدام بطاقات الائتمان، مع رفع أسعار البيع.

عن محمد حبش

يمكنك متابعتي أيضاً عبر فايس بوك، تويتر، التغذية، و النشرة البريدية

شاهد أيضاً

22 قانون راسخ في التسويق -17-قانون عدم القدرة على التنبؤ

  مالم تكتب خطط منافسك، لن تتمكن من التنبؤ بالمستقبل تنطوي معظم خطط التسويق على …

%d مدونون معجبون بهذه: