أرشيف الوسم : marketing

22 قانون راسخ في التسويق -16- قانون الخطوة الواحدة

  في كل موقف، حركة واحدة فقط تنتج نتائج ملحوظة يري العديد ممن يعملون في مجال التسويق أن النجاح هو عبارةٌ عن المجموع الكلي للكثير من الجهود الصغيرة التي يتم تنفيذها بشكلٍ جميل. هم يعتقدون أن بإمكانهم الاختيار والانتقاء من بين عددٍ من الاستراتيجيات المختلفة ومع ذلك يحققون النجاح طالما أنهم يبذلون جهداً كافياً في البرنامج. إذا كانوا يعملون على …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -14- قانون المميزات

  لكل ميزة، هنالك ميزة معاكسة ومؤثرة لا يمكنك امتلاك نفس الكلمة أو الموقع الذي يمتلكه منافسك. يجب أن تجد كلمتك الخاصة لتمتلكها. يجب أن تسعى للحصول على ميزة أخرى. كثيراً ما تحاول الشركة الاقتداء بالقائد. “لا بد أنهم يعرفون ما المجدي”، يقول المنطق، “لنفعل إذاً أمراً مشابهاً”. وهي ليست طريقة جيدة في التفكير. من الأفضل بكثير البحث عن ميزة …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -13- قانون التضحية

  يجب عليك أن تتخلى عن شيءٍ ما لتحظى بشيءٍ ما إن قانون التضحية معاكسٌ لقانون توسعة خط الإنتاج. إذا أردت أن تكون ناجحاً اليوم، فيجب أن تتخلى عن شيءٍ ما. هنالك ثلاثة أشياء يمكن التضحية بها: خط منتَج، وسوق مستهدف، والتغيير المستمر. أولاً، خط المنتَج. أين قرأت أنه كلما ازداد ما يجب عليك أن تبيعه، ازدادت مبيعاتك؟ خط الإنتاج …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -12- قانون توسعة خط الإنتاج

  هنالك ضغوطٌ لا تقاوم لتوسعة أسهم (حصص) العلامة التجارية إذا كان خرق أي من قوانيننا جنحةً يعاقب عليها القانون، فإن جزءاً كبيراً من الشركات الأمريكية ستكون في السجن. أكثر القوانين التي تم خرقها إلى حد الآن من كتابنا هو قانون توسعة خط الإنتاج. والأمر الأدهى هو أن توسعة خط الإنتاج هي عمليةٌ تجري باستمرار، بدون جهدٍ واعي تقريباً من …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -11- قانون المنظور

تحدث تأثيرات التسويق على مدى فترةٍ مطولةٍ من الزمن هل يُعَد الكحول مادة محفزة أم مهدئة؟ إذا قمت بزيارة أي حانة ومحل شواء ليل الجمعة بعد العمل، قد تقسم بأن الكحول مادة محفزة. فالضجيج والضحك هما دليلان قويان على التأثيرات المحفزة في الكحول. ومع ذلك، ففي الساعة الرابعة صباحاً، عندما ترى بعض زبائن الساعات السعيدة نائمون بسبب الكحول في الشوارع، …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -10- قانون الانقسام

  بمرور الوقت، ستنقسم الفئة وتصبح فئتين أو أكثر كما تنقسم الأميبا في الطبق البتري، يمكن رؤية مجال التسويق كبحرٍ دائم التوسع من الفئات. تبدأ الفئة كوحدةٍ مستقلة. الحواسيب على سبيل المثال. لكن الفئة تنقسم بمرور الوقت لأجزاء أخرى. الحواسيب الكبيرة، والحواسيب الصغيرة، ومحطات العمل، والحواسيب الشخصية، والحواسيب المحمولة، والحواسيب الصغيرة المحمولة، والحواسيب ذات القلم. على غرار الحواسيب، فقد بدأت …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -9- قانون النقيض (العكس)

  إذا كنت تهدف للوصول إلى المركز الثاني فإن استراتيجيتك يحددها القائد في القوة ضعف. حيث يكون القائد ضعيفاً تكون ثمة فرصة للذي سيصبح رقم اثنان أن يقلب الموازين. الأمر يشبه كثيراً كيف يستخدم المصارع قوة خصمه ضده، يجب أن تتحكم الشركة بقوة القائد لتحوله إلى ضعف. إذا أردت أن يكون لديك موطئ قدم ثابت على ثاني درجة من السلم، …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -8- قانون الثنائية

  على المدى الطويل، يصبح كل سوقٍ سباقاً لحصانين في البداية، تكون الفئة الجديدة عبارةً عن سلم بعدة درجات. ويصبح السلم تدريجياً مسألة درجتين. بالنسبة للبطاريات، الدرجتين هما Eveready وDuracell . وبالنسبة لفيلم الصور الفوتوغرافية، هنالك كوداك وفوجي. وفي استئجار السيارات هنالك Hertz وAvis. وغسولات الفم، Listerine و Scope. أما بالنسبة للهمبرغر، فالعلامتين التجاريتين هما ماكدونالدز وبرغر كينغ. وأحذية الرياضة …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -7- قانون السلّم

  تعتمد الاستراتيجية التي يتم استخدامها على الدرجة التي تشغلها في السلم على الرغم من أن كونك الأول في ذهن الزبون المحتمل يجب أن يكون هدفك الأساسي في التسويق، إلا أنك لا تخسر المعركة إذا فشلت في هذا المسعى. هنالك استراتيجيات يمكن استخدامها للعلامات التجارية رقم اثنين ورقم ثلاثة. لم يتم ابتكار جميع المنتجات متساوية. هنالك رتب في الذهن يستخدمها …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق -15- قانون الصراحة

  عندما تعترف بشيء سلبي، فإن الزبون سيعطيك أمراً إيجابياً إن الاعتراف بالمشكلة أمرٌ يناقض الطبيعة البشرية وطبيعة الشركات. ولسنوات، ترددت قوة التفكير الإيجابي على أسماعنا لنتعلمها. وكان “التفكير الإيجابي” هو موضوع عددٍ لا نهائي من الكتب والمقالات. لذلك فقد تتفاجئ بأن واحد من أكثر الطرق فعالية للدخول إلى ذهن الزبون المحتمل هو الاعتراف أولاً بشيءٍ سلبي ومن ثم تحويله …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق – 6- قانون الحصرية

  لا يمكن لشركتين امتلاك الكلمة نفسها في ذهن الزبون المحتمل عندما يمتلك المنافس كلمةً أو موقعاً في ذهن الزبون المحتمل، فمن غير المجدي محاولة امتلاك الكلمة نفسها. كما ذكرنا سابقاً، تمتلك شركة فولفو كلمة الأمان. حاولت العديد من شركات السيارات، بما فيها مرسيدس- بينز وGeneral Motors إجراء حملات تسويق تعتمد على الأمان. لكن لم ينجح أحدٌ باستثناء فولفو في …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق – 5- قانون التركيز

  أكثر قانونٍ فعال في التسويق هو امتلاك كلمة في ذهن الزبون المحتمل يمكن أن تصبح الشركة ناجحة بشكلٍ لا يصدق إذا استطاعت إيجاد طريقةٍ تملك بها كلمةً في ذهن الزبون المحتمل. ليست كلمة شكاية. وليست كلمة مبتكرة. الكلمات البسيطة هي الأفضل، كلمات مأخوذة من القاموس مباشرةً. هذا هو قانون التركيز. فأنت “تحرق” طريقك إلى الأذهان بتضييق التركيز على كلمة …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق – 4 – قانون الإدراك

  التسويق ليس معركة المنتجات، وإنما هو معركة الإدراكات يظن العديد من الناس أن التسويق هو معركة المنتجات. ويعتقدون أنه على المدى الطويل، سيفوز المنتَج الأفضل. الأشخاص الذين يعملون في التسويق مشغولون بإجراء الأبحاث و “الحصول على الحقائق”. وهم يحللون الوضع للتأكد من أنهم على صواب. ومن ثم يبحرون بثقة في مجال التسويق، مطمئنين لمعرفة أن لديهم أفضل منتَج وأن …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق – 3 – قانون الذهن

  من الأفضل أن تكون الأول في الذهن من أن تكون الأول في السوق كان MITS Altair 8800 أول حاسوب شخصي في العالم. قد يقترح قانون القيادة أن MITS ALTAIR 8800 (اختيارٌ غير موفق للاسم) يجب أن يكون العلامة التجارية رقم واحد بالنسبة للحاسوب الشخصي. ولسوء الحظ فإن هذا المنتج لم يعد موجوداً ابتكر Du Mont أول مجموعة تلفزيون تجاري. …

أكمل القراءة »

22 قانون راسخ في التسويق – 2 – قانون الفئة

  إذا لم تستطع أن تكون الأول في فئة، قم بإعداد فئة جديدة يمكن أن تكون الأول فيها ما اسم ثالث شخص يطير عبر المحيط الأطلنطي لوحده؟ إذا لم تعرف أن أن بيرت هينكلر كان ثاني شخص يطير عبر المحيط الأطلنطي، فقد تعتقد أن لا فرصة لديك في معرفة اسم ثالث شخص، ولكنك تعرفه، إنها إميليا والآن، هل إميليا معروفة …

أكمل القراءة »