تأمين العسكريين فرصة ذهبية تهرب منها الشركات

USAA شركة تأمين أمريكية جديدة تفوق عملياتها ٦ مليار دولار سنويا ويصل عدد فروعها إلى ٣٠ ، وذلك رغم عدم اعتمادها على حملات الدعاية أو مندوبي التسويق بدرجة كبيرة، ورغم حداثة عهدها بسوق التأمين. سر نجاح تلك المؤسسة هو استراتيجية توسيع امتيازات العملاء.

فبعد أن حددت المؤسسة شريحة العملاء التي تتعامل معها وهي ضباط وأفراد القوات المسلحة، تخصصت في تقديم الخدمات التأمينية التي تفتقدها هذه الشريحة في شركات التأمين الأخرى. تحجم شركات التأمين عادة عن التعاقد مع ضباط وأفراد القوات المسلحة، وذلك لارتفاع نسبة لمخاطرة التي يتعرضون لها. وعندما عرضت USAA تقديم خدمات التأمين لهذه الشريحة، حصلت على عدد كبير من العملاء المتشابهين الأوفياء والذين يطلبون نفس الخدمة بنفس الطريقة. قدمت USAA لشريحتها خدمة لم تقدمها شركات التأمين الأخرى لشرائحها المتعددة ، وهي تأمين على السيارة داخل الولايات المتحدة.

تبعا للقانون الفيدرالي الذي يحكم العلاقة بين الولايات، تكون شركة التأمين مسئولة فقط عن دفع تأمين حوادث السيارات التي تقع داخل نطاق الولاية محل إصدار البوليصة، بينما تعتبر البوليصة في حكم الملغاة بالنسبة للحوادث التي تقع خارج هذه الولاية.

فعندما درست USAA خصائص شريحتها بدقة، وجدت أن ضباط وأفراد الجيش كثيرا ما يتنقلون بين الولايات، فقدمت لهم إمكانية تجديد بوليصة التأمين كلما انتقلوا إلى ولاية جديدة عن طريق الهاتف. هذه التسهيلات زادت من ارتباط العملاء وولائهم للمؤسسة أكثر فأكثر.

وجاء تأسيس USAA في توقيت حرب الخليج والتزامها بخدمة الشريحة المرفوضة من الشركات الأخرى. ورغم قلة حجم هذه الشريحة بالنسبة للمجتمع ككل، إلا أن ولائها جعل المؤسسة رابع أكبر مؤسسة تأمين في الولايات المتحدة. نستنتج من هذا النجاح ما يلي:

إن توسيع دائرة امتيازات شريحة متجانسة وصغيرة من العملاء أفضل من تقديم خدمة عادية لشرائح متعددة وكبيرة منهم. تبنى هذه الاستراتيجية على الخطوات التالية:

١- اختيار شريحة محددة بدقة من العملاء، ودراسة احتياجاتها وقدراتها واحتمالات ولائها.
٢- تقديم منتجات وخدمات ترضي متطلباتهم وتوقعاتهم وتفوق ما تقدمه الجهات الأخرى لهم.
٣- تركيز جهود ومخصصات التسويق على هذه الشريحة، دون تضييعها على اجتذاب شرائح
أخرى.