15 درسًا من كتاب “عدم تقسيم الفارق أبدًا: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليه” بقلم كريس فوس وتاهل راز:
- المرآة: تعكس المشاعر واللغة لبناء الثقة والألفة. أظهر للطرف الآخر أنك تفهم وضعه.
- التصنيف: قم بتسمية المشاعر (“يبدو أنك محبط”) للاعتراف بمشاعرهم وخلق بيئة هادئة للتفاوض.
- السؤال المدروس: اطرح أسئلة مفتوحة (“ماذا أيضًا؟” أو “هل يمكنك إخباري بالمزيد؟”) لتشجيع الطرف الآخر على التحدث والكشف عن احتياجاته.
- الصمت من ذهب: استخدم الصمت الاستراتيجي للسماح للطرف الآخر بملء الفراغ والكشف عن موقعه الحقيقي أو نقاط نفوذه.
- لا نعم ولكن: قم بمقاطعة جمل “نعم ولكن” لفهم المخاوف والاعتراضات الأساسية قبل معالجتها.
- “هذا صحيح” و”و”: وافق على النقاط الصغيرة (“هذا صحيح”) واستخدم “و” بدلاً من “لكن” لإظهار أنك منفتح على وجهة نظرهم أثناء تقديم وجهة نظرك.
- الإرساء: ابدأ بعروض طموحة لتثبيت مرساة عالية واترك مجالًا للتسوية ضمن نطاقك المقبول.
- الحركة الجزئية: قدم تنازلات صغيرة في الكسور (“حسنًا، من 10000 دولار، يمكنني النزول إلى 9750 دولارًا”) لإظهار المرونة وتشجيع الحركة المتبادلة.
- العروض المدروسة: صمم عروضك بما يتناسب مع احتياجات الطرف الآخر وأولوياته، وليس فقط الأرقام، من أجل إيجاد حل مفيد للطرفين.
- ابحث عن المكاسب المتبادلة: لا تنظر إلى المفاوضات على أنها معركة مربح فيها خاسر؛ نسعى جاهدين للتوصل إلى اتفاقيات تفيد كلا الطرفين وتبني علاقات طويلة الأمد.
- تبنى التعاطف: افهم حقًا وجهة نظر الطرف الآخر وعواطفه لبناء الثقة وإيجاد أرضية مشتركة.
- الثقة هي المفتاح: ثق بنفسك وبقيمتك، مع الحفاظ على الاحترام والانفتاح على إيجاد الحلول.
- مسائل لغة الجسد: حافظ على لغة جسد محايدة وإشارات استماع نشطة لتبدو ودودًا وجديرًا بالثقة.
- الاستعداد، الاستعداد، الاستعداد: ابحث وتدرب على حججك والاحتمالات المحتملة لإجراء مفاوضات سلسة.
- الممارسة تجعلها مثالية: قم بتطبيق هذه التقنيات في مواقف الحياة اليومية لصقل مهاراتك في التفاوض وبناء الثقة.
تذكر أن كتاب Never Split the Difference يقدم أدوات ورؤى قيمة لأي شخص يريد خوض المحادثات الصعبة وتحقيق نتائج إيجابية. من خلال دمج هذه الدروس في حياتك، يمكنك أن تصبح محاورًا ومفاوضًا وحلاً للمشاكل أكثر فعالية في جميع جوانب حياتك.
Comments are closed.