مدونة ناسداك

هنالك قيمة ، مادية ومعنوية ، يكتسبها كل من يشتري منتجاً من منتجاتك اسمها ” القيمة الدائمة للعميل ” Customer lifetime value أو اختصاراً CLV ، ويفترض بك كصاحب عملٍ تجاري أن تسعى دائماً لزيادة هذه القيمة .

لكنّ الحقيقة المرّة أن قلّةً من أصحاب الأعمال يعلمون شيئاً عن الـ CLV !

تعرف القيمة الدائمة للعميلCLV بأنها وسطي الأرباح التي يمكنك تحقيقها من عميلٍ واحد طيلة فترة تعامله معك .

تلعب ” القيمة الدائمة للعميل” دوراً أساسياً ومباشـراً في معرفة الحدّ الأعلى للـنفقات الإعلانية التي يمكنك أن تتحملها دون أن تتعرّض للخسارة ، بل وتعتبر النتائج المترتبة على هذه القيمة أكثر دقةً مما هي عليه في ” قيمة الزائر ” .

كيف يمكن حساب الـ CLV ؟

(اقرأ المزيد …)

تعتز مدونة ناسداك بالمدونين الضيوف الذين يكتبون في مدوناتهم وتتيح الفرصة لهم للمشاركة أيضاً هنا بمقالات تناسب مجال اهتمام المدونة، فيمايلي مقالة مهمة من الكاتب ملاذ المدني أضعها لكم كما أرسلها، وأنت .. إن كنت مهتماً بالكتابة في مدونة ناسداك، بادر بالتواصل عبر صفحة إتصل بنا ولاتنسى وضع بعض روابط مقالات سابقة لك.

________________________________________________________________________________________

في البداية أودّ ان اتشكر السّيد محمد حبش للإعطائي الفرصة للنشر على مدونته الشخصية ناسداك و التي أعتبرها من أهم المدونات المتخصصة في مواضع الّتسويق و قصص النجاح على الويب العربي, و ان لم يكن اسلوب تدويني يرتقي الى مستوى الّسيد حبش, الا انني اتمنى أن تكون هذه المقالة على قدر تطلعاتكم.

بلا شك ان التحولات السياسية التي شهدناها مؤخرا في الّدول العربية قد ساهمت بشكل كبير في شدّ انتباه رواد الأعمال الى دور الإنترنت في حياة المستهلك العربي و الى اذدياد أهمية الّتسويق الإلكتروني كوسيلة للترويج بالنسبة للتسويق التقليدي, فقد أشارت إحصائيات وكالة E-consultancy المتخصصة بأبحاث الأسواق مؤخراً الى أن أكثر من %25 من ميزانية الإعلان لدى الشركات في الشرق الأوسط تم صرفها على الإعلان الإلكتروني بين العاميين 2011 و 2012.

لذا و بحكم عملي في الّتسويق الإلكتروني سوف احاول بقدر المستطاع أن أذكر لكم أهم ايجابيات التسويق الإلكتروني مقارنة بالتسويق التقليدي… أما بالنسبة للسلبيات, فسوف نتكلم عنا في الدوينة القادمة انشاء الله.

تحديد عائدات الإستثمار ROI بشكل أدق

أكثر ما يميز التسويق الإلكتروني عن التسويق التقليدي هو قدرة المسّوق على تحديد ثمار الأموال التي صرفت على الحملة الإعلانية ROI و بشكل دقيق جدا, بخلاف التّسويق التقليدي و الذي يعتمد غالباً ما يعتمد على مقارنة ايرادات المشروع التجاري قبل و بعد طرح الحملة الإعلانية و التي غالبا ما تفتقر الى الدقة.

بواسطة أدوات التتبع التي تقدمها الكثير من الشركات ( جوجل أناليتكس,سايت كاتاليست… الخ), يستطيع المّسوق الإلكتروني تحليل رد فعل المستهلك تجاه الإعلان و تتبع حركة المستهلك على الموقع و تتيع مصاريف الحملة الإعلانية و مقارنتها بالإيرادات يوم بيوم.

السرعة :

يخلتف التسويق الإلكتروني عن التسويق التقليدي بظهور نتائجه فوراً بعد طرح الحملة الإعلانية مباشرة أو بعد عدة أيام, و ذلك بخلاف حملات التسويق العادية التي عادة ما تليها فترة زمنية أطول, قد تصل أحياناً الى الأشهر ريثما يدرك المستهلك للأسباب المحرضة لشراء المنتج و تواتر موضوع الحملة الإعلانية بالشكل التقليدي بين المستهليكيين أو مايسمى بـ (Word of Mouth ).
في حملات التسويق الإلكتروني, نقرة واحدة كافية لجلب المستهلك الى محالك الإفتراضي (أو الموقع) و انتاج عملية بيع.

انخفاض التكلفة:

حتى يومنا هذا نستطيع القول أن التسويق الإلكتروني منخفض التكلفة مقارنة بالتسويق التقليدي خاصة في عالمنا العربي حيث مازالت المنافسة بين المعلينين أقل ضراوة مقارنة في الدول رقمياً, فعلى سبيل المثال, استراتيجيات التسويق عن طريق محركات البحث سواء المجانية SEO أو المدفوعةPer Per Click أو عن طريق الشبكات الإجتماعية قد تجلب لعلامتك التجارية مئات الآف من مرات الظهور شهرياً و بتكاليف منخفضة جداً لا تتجاوز في أغلب الأحيان 10$ لكل 1000 مرة ظهور.

الإستهداف:

توفر مواقع الشبكات الإجتماعية كالفيسبوك, و محركات البحث كجوجل, ميزات رائعة من حيث عملية الإستهداف, فيستطيع المسّوق تضييق دائرة المستهدفيين بالحملة و استهداف جمهور المستهلكين الأكثر احتمالاً لإتمام عملية الشراء. من خلال الفيسبوك مثلاً, يستطيع المسوق الإلكتروني, استهداف الزبائن بناءً على معايير العمر و الجنس و الإهتمامات …الخ. أما محركات البحث و جوجل تحديداً فتتيح للمسوق استهداف كلمات مفتاحية متعلقة بمنتجاتهم أواستهدافهم أيضاً في المواقع التي يرتادوها.

بهذا قد أكون انتهيت من ذكر أهم مميزات التسويق الإلكتروني بالنسبة للتسويق التقليدي في رأي الشخصي,و بالطبع هناك مميزات أخرى لم أذكرها في هذه التدوينة, لذا سوف أكون سعيدا بسماعها منك في التعليقات بالأسفل.

الكاتب: ملاذ المدني
نبذة عن الكاتب: أعمل في مجال التسويق الإلكتروني, بإمكانك متابعتي على جوجل بلس, تويتر و لينكدان.
الموقع: www.arageek.com

تركّز بطاقة فيزا visa على عنصري الانتشار والعالمية على أنهما العنصر التسويقي المميز الأكبر المرتبط بها ، فتراها تشدد في جميع حملاتها الإعلانية على العبارة تجدها حيثما تكون (it is everywhere you want to be .

أما صديقتها ” اللدودة “أميريكان إكسبرس (american express ) فتلقي الضوء على مسألةٍ أخرى مهمة هي الأمان وسرعة الاستجابة . ففي أحد أشهر إعلاناتها ، ترى مسافراً فقدَ أمتعته وشيكاته السياحية وبطاقة ائتمانه ، لكن سرعان ما قامت أميريكان إكسبرس بتعويضه عنها ببطاقةٍ جديدة وشيكاتٍ أخرى ، في مساء ذات اليوم .

أما دومينوز بيتزا domino’s pizza ، فقد انطلقت كالصاروخ منذ بداية تأسيسها ، و واظبت على هذه الانطلاقة لسنواتٍ طوال سلبت خلالها عملاق البيتزا الأكبر بيتزا هَت pizza hut حصة الأسد ، بعنصرٍ تسويقي متميزٍ وحيد لم يكن العملاق يأبه له . لم يكن هذا العنصر لا الطَعم ولا السعر ولا الخبرة ولا النوعية ولا النظافة ولا الإشراف الدقيق ولا سلسلة المحلات العديدة ، لم يكن شيئاً من هذا القبيل .
ما ابتكروه ، وشددوا عليه ، واستثمروه حتى الرمق الأخير هو ، التوصيل السريع ، لبيتزا ساخنة ، خلال 30 دقيقة فقط .

لم يكن هناك من ينافس الكوكا كولا coka cola العريقة التي تعدّى عمرها المائة عام والتي اشتهرت على أنها ” الطَعم الحقيقي ” ، ذلك الطَعم الذي بقي سراً بالفعل إلى الآن . لكنّ طعم الـ (كوك) المميّز لم يمنع (بيبسي) من المنافسة في الاتجاه الآخر . لقد تناست موضوع الطعم وركّزت على الانتعاش وعلى أنها مشروب الجيل الجديد .

فماذا فعلت المسكينة (سفن اب) عندما حمي الوطيس ؟

لقد اتجهت تماماً إلى النقيض ، وأخذت تفاخر بأنها المشروب ” الخالي من الكولا ” … تصوّر ! ، بل وأصبحت إعلانات الـ (كوكا كولا) والـ (بيبسي كولا) تذكّر الناس بوجود المشروب الآخر ، الـ (سفن اب) الخالية من الكولا !

هناك الكثير جداً مما يمكن أن تعتمده كواحدٍ من عناصرك التسويقية الممّيزة (USP) ، أشياء مثل سعر منافس ، ضمان أقوى ، نوعية متميزة ، شحن مجاني ، خدمات مساندة ، حوافز تشجيعية وما إلى ذلك مما يمكن أن تمتاز فيه عن منافسيك بشكلٍ بارز يقنع المشتري بأنّ إنفاق نقوده عندك فيه منفعة أكبر له .

المهمّ أن تقدّم عنصراً يريده معظم الناس ولا أحد سواك يقدمه أو قلّة فقط من المنافسين .
من العناصر الإيجابية التي تترك أثراً بالغاً ، لكنها ما زالت مهملةً من قبل الكثيرين .

تستمر مدونة ناسداك بتقديم الهدايا المجانية الدورية لزوارها المميزين المتابعين يومياً وتتيح الفرصة لمزيد من المهتمين بالإنضمام إلى هذا المجتمع للحصول على التدوينات فور نشرها بالإضافة إلى الحصول على هدايا خاصة لا تنشر عموماً في المدونة.

اقدم اليوم ولزوار المدونة ذوي الولاء ملف كامل عن علم التفاوض تم إعداده من مجموعة من الكتب العالمية الشهيرة بالإضافة إلى تجارب كبار المفاوضين في عالم الأعمال.

من بعض ما يحويه الملف :

- تعريف بالتفاوض

- لماذا يجب علينا أن نفاوض؟

- شرح استراتيجيات التفاوض الأربع

- القواعد الأساسية في التفاوض

- المقومات الأساسية لأي صفقة تفاوض

- كيف تلعب لعبة التفاوض ؟

- قواعد التنازلات

- إنهاء صفقة التفاوض

كيف يمكنك الحصول على الهدية ؟

- إن كنت أحد المتابعين للمدونة على إحدى طرق التواصل ( فيس بوك ، تويتر ، نشرة بريدية ، RSS ) ستحصل على نسختك فوراً .. قم بالدخول إلى هذه القنوات الآن

- إن لم تكن قد تابعت المدونة بعد، فهذه فرصتك للتواصل مع محتوى المدونة عبر قنوات التواصل أعلاه بشكل دائم وفرصة الفوز بهدايا خاصة مثل هذه وغيرها

أخيراً ، إن لم تكن قد حصلت على هديتك من تلخيص كتاب How I made My first Million ، فإن هذه فرصتك للحصول على نسخة مجانية أيضاً عبر الإشتراك بالنشرة البريدية وتفعيل حسابك الآن.

إن كنت تجد أن مدونة ناسداك تقدم شيئاً مميزاً فساعدها بالتصويت لها في مسابقة أرابيسك لأفضل المدونات العربية عبر الرابط ، و شرح التصويت هنا.

ألقاك على خير

شهدت أسواق السياحة العالمية كسادا شديدا ، فلجأت شركات السياحة إلى التركيز على الأسواق المحلية، و انتشر منتج سياحي تحت اسم نظام المشاركة في الوقت TIME SHARE يتيح لك هذا النظام أن شراء أسبوع أو أكثر سنويا في قرية سياحية، و يمكنك استبدال المدة المشتراة
بمثيلتها في قرية سياحية أخرى في دولة أخرى أو قارة.

يبيع نظام المشاركة في الوقت حلم قضاء الإجازة في الخارج بتكلفة أقل. إذ أن تسويق المنتجعات السياحية يعتمد على ربطها بالمنشآت السياحية العالمية.

تعرض بعض شركات المشاركة في الوقت قيمة المنتج عن طريق عملية تشبه غسيل المخ، فتستدعى خبراء عالميين في البيع و التسويق لتدريب فرق البيع و التسويق الهاتفي ، و تعتمد على قواعد بيانات حديثة تتضمن معلومات مفصلة عن عملائها المرتقبين، و تبدأ عملية البيع بدعوة العملاء لزيارة الشركة بدعوى انهم فازوا بجوائز على سحوبات أجرتها الشركة السياحية دون علمهم، فيقابلون فريق البيع الذي يشرح مميزات مشاركة الوقت، مع التركيز على أنه يتيح تبادل الوحدات على مستوى العالم، و يجلس البائع بحيث يمكنه التنسيق مع مدير المبيعات الذي يتدخل في الوقت المناسب، لإتمام الصفقة أو لإنقاذها، فيبرز العقود و يستلم الدفعة المقدمة.
(اقرأ المزيد …)

في عام 1990 أدركت الشركات في الولايات المتحدة الحاجة إلى إرضاء الزبائن بمنتجات ذات جودة وتقديم خدمات عالية المستوى في عالم الأعمال ذي المنافسة الحادة .
ربما على هذه الشركات أن تأخذ بعض العبر من فرقة موسيقا الـ rock & roll و اسمها (The Grateful Dead) .

والتي ربما تكون واحد من عمليات الأعمال الدقيقة في الموسيقا الشعبية .
استمر ازدهار الفرقة حوالي 30 سنة بواسطة بقاءها قريباً من المستهلكين وتقديم خدمات والتي القليل من الفرق الأخرى راعت ذلك .

على سبيل المثال , أدركت الفرقة في بداية 1980 أن بعض المعجبون, خاصة أولئك في عمر 30 حتى 40 من يملكون أعمال وعائلات , أنهم لا يستطيعون أن ينتظروا في الطابورحتى يأخذو البطاقات .
لجعل هؤلاء الناس يحصلون على فرصة لرؤية الفرقة The Dead بدأت ببيع البطاقات من 20إلى 40 بالمائة بواسطة البريد .

كما أن الفرقة أدركت أن العديد من المعجبين يعرفون كطفيلين فهم يريدون تسجيل الحفلة .
على الرغم أنه ليس هناك فرقة أخرى تسمح بتسجيل العروض للمعجبين خوفاً من أن يؤذي مبيعات الأشرطة . لكنها لم تؤذي مبيعات الأشرطة حيث أن كل مرة تعرض الأغنية في الحفلة تكون مختلفة .
حافظت The Dead على 140 لحن لأغنياتها بحيث لا تكرر نفس الأغنية مرتين ,ويعرض شيء مختلفاً في كل ليلة .

العروض المختلفة لكل ليلة شجعت المعجبين بشراء البطاقات لكل عرض بالمدينة .
عرض الفرقة الأخير كان ثلاثة ساعات ونصف مقابل ساعتين أو أقل للعديد من النجوم الآخرين , حتى أسعار بطاقات Dead كانت أقل من الفنانين الآخرين .

في بضع سنواتٍ مضت أصبحت The Dead أول عشرة فرق لاقت نجاحاً. إن The Dead استجابت للإنتقادات وإعتبرتها جديرة بالملاحظة . هل تعتقد أن The Dead فهمت الزبائن وكانت استراتيجيتها التسويقية مثمرة ؟
(اقرأ المزيد …)

حجز شخصان غرفة في فندق الهيلتون في كاليفورنيا أثناء زيارتهم لها ، وطلبوا من الفندق ارشادهم الى مركز المدينة ، واخبرهم الفندق أن هناك سيارة خاصة ستوصلهم للمكان المطلوب وتعيدهم .

وفي تلك الليلة ذهبوا للمكان المقصود بواسطة سيارة الفندق ، واخبرهم السائق أن الخدمة ستتوقف عند منتصف الليل لذا عليهم الإتصال بالفندق قبل 10 دقائق حتى تحضر السيارة .

لكن الصديقان اندمجا بالوقت و نسيا تماماً هذا الأمر ، وبعد أن تجاوزت الساعة الثانية عشرة انتبهوا الى أنهم فوتوا الوقت ولم يعد بإمكانهم الحصول على سيارة الفندق .

ساروا مشياً لمسافة قريبة في مدينة لايعرفون بها أحداً ، و وجدوا فندق Holiday Inn فاتحاً مكتبه واضواءه على الطريق . و طلبوا منه حجز سيارة تكسي خاصة تأتي إليهم من مكتب المدينة لتوصلهم إلى الفندق الذي يقيمون فيه . ولكن كان رد الفندق مفاجئاً قليلاً فقال لهم عامل الإستقبال : ” لا مشكلة ، نحن سنوصلكم ”

وهنا بدت علامات الدهشة على وجه الصديقان ، بالرغم من أنهما ليسا زبائن Holiday Inn إلا أنه يقدم لهما خدمة جيدة مجاناً ، وفي المرة القادمة حتماً سيتذكران هذه القصة ويحجزان لدى Holiday Inn

بهذه الحركة البسيطة من الفندق ، استفادت زبون دائم ينشر هذه القصة بين شبكة علاقاتهم مما يعزز صورة الفندق لدى الناس ، وايضا هذه التوصيات التي يقدمها هذا الزبون يعد بمثابة لوحة اعلانية متنقلة قد تحول عشرات الزبائن من المنافسين إلى Holiday Inn بدون أي جهد يذكر .

قبل البدء يجب علينا فهم أمرين أساسيين : (1) الكثير من الشركات توظف العديد من الطرق لوضع الميزانية .(2) تتنوع مناهج الميزانية وفقاً لحجم و مستوى التطور التقني للشركة .

سنشرح في هذه المقالة خمسة أساليب يمكن اتباعها لوضع ميزانية الترويج خاصتك ، طبعا تختلف الطريقة بحسب الحالة ، ويمكنك أحيانا دمج طريقتين او أكثر ، فلسنا هنا بصدد تقديم وصفة جاهزة تصلح لجميع المنظمات وجميع المنتجات .

أولاً منهج الأعلى – الأسفل Top – down approaches

و في هذا المنهج يتم وضع كمية من الميزانية عادة في مستوى السلطة التنفيذية من ثم يتم تمريرها إلى الأسفل إلى الأقسام المختلفة الدنيا و هذه النظريات عادة في جوهرها محددة سلفاً و لا تمتلك أساس نظري حقيقي .
تتضمن أساليب Top – down خمسة أساليب فرعية و هي طرق معقولة , توزيعات اعتباطية , نسبة المبيعات , ما يفعله المنافسون , العائد على الاستثمار .

1)أساليب معقولة Affordable method :
تقوم الشركة التي تنتهج هذا الأسلوب بتحديد المبالغ التي ستصرف في مجالات مختلفة مثل الإنتاج و العمليات ثم تخصص ما تبقى على الإعلان و الترويج آخذة بعين الاعتبار أن تكون قادرة على تحمل هذه النفقات , لكنها لا تأخذ بعين الاعتبار المهمة التي على الإعلان و الترويج أن تؤديها , و هنا يكون احتمال وجود الإسراف عالية , كما لا توجد مبادئ توجيهية لقياس الآثار المترتبة للميزانيات المختلفة التي تم وضعها .

يتم إتباع هذا النهج في معظم الشركات الصغيرة و أحياناً في الشركات الكبيرة خاصة التي لا تكون رائدة في التسويق و التي لا تعي دور الإعلان و الترويج.فهذا الأسلوب في أغلب الأحيان لا يخصص المال الكافي ليجعل المنتج الذي تم الإنفاق على إنتاجه ينطلق إلى السوق و يشق طريقه فيه .و عندما يزداد السوق صعوبة و الأرباح أو المبيعات تبدأ في الانهيار سيؤدي إتباع هذا الأسلوب إلى تخفيض الميزانية المخصصة للإعلان و الترويج في الوقت الذي ينبغي زيادتها .

2)توزيعات اعتباطية Arbitrary allocation :

و هذا الأسلوب أضعف من الأسلوب السابق في وضع الميزانية و لا توجد نظرية أساس له حيث يتم ضبط مبالغ الميزانية بأمر من الإدارة أي أن الميزانية يتم تحديدها بمجرد أن تشعر الإدارة بالضرورة لها و هذا النهج الاعتباطي في وضع الميزانية ليس له مزايا واضحة فليس له مزايا واضحة و ليس هناك تفكير منتظم و لا أهداف في وضع الميزانية كما فيها تم تجاهل مضمون و هدف الإعلان بشكل كبير .
(اقرأ المزيد …)

معظم الناس لا يرون أنفسهم على أنهم مبدعون ، ولكننا جميعاً مبدعون معظم الناس يقولون: “إن إختي مبدعة ، فهي ترسم” أو “أبي مبدع فهو يغني ويؤلف موسيقى” وننسى حقيقةً أننا جميعاً مبدعون .

ومن الأسباب التي تجعلنا لا نرى أنفسنا مبدعين أننا عادةً ما نربط بين الإبداع و”الأصالة” ولكن الحقيقة هي أن الإبداع لا رابط بينه وبين الأصالة وإنما يرتبط ارتباطاً تاماً بأن تكون غير متوقع أو غير معهود .

فليس من الضروري أن تكون أصيلاً حتى تكون مبدعاً وفي الواقع أحياناً ما يكون من المفيد أن تدرك أنه ليس هناك شخص يكون أصيلاً فيما يأتي به، فحتى “موزرات” قال أنه لم يكتب أبداً لحناً أصيلاً في حياته فكل ألحانه كانت دمجاً للألحان الفولكورية القديمة .

وانظر إلى “ألفيس برسلي” فالناس اعتقدوا أنه كان أصيلاً حقاً عندما برز لأول مرة على الساحة وغم أنه لم يكن كذلك. ولكنه كان أول شخص أبيض يغني بحماسة. أما أشكال أغانية فكانت غالباً نسخاً مباشراً من الإيقاع الإفريقي الأمريكي ، و مغني “البلوز” وهي موسيقى بيئة وحزينة مصدرها جنوب أمريكا وقد اعترف هو أن أسلوبه كله عبارة عن خليط من “ليتل ريتشارد” و “جاكي ويلسون” و “جيمز بروان” والعديد من المغنين .

وعلى الرغم من أن “ألفيس” لم يكن أصيلاً فقد كان مبدعاً لأنه أتى بشيء غير معهود . فإذا رغبت في أن ترى نفسك مبدعاً فابدأ في غرس هذا في كل شيء تفعله، ويمكنك أن تبدأ بالتوصل إلى كل أنواع الحلول غير المعهودة للتحديات التي تلقيها الحياة في طريقك.

انه اليوم الموعود

بعد ترك المجال لنهاية الشهر ، حان موعد إجراء السحب على كوبون حسوب الذي قدمته لنا شركة حسوب ليستفيد منه أصحاب المواقع والمدونات للإعلان عن خدماتهم أو مواقعهم على شبكة ناشري حسوب ..

كما تعلمون كان لكل منكم فرصة الحصول على 4 أصوات ليدخل السحب .. تم جمع كافة الأصوات من مختلف وسائل التواصل مع المدونة وإعطاء ترقيم لها .

ثم اجري السحب بإستخدام موقع random.org وحصل صاحب الحظ السعيد الرقم 89 على الجائزة !

ألف مبروك للفائز و بريده ( info@am****.com) ، ستصلك رسالة على بريدك المسجل به وفيها بيانات الكوبون وطريقة الإستخدام.

لكن هذا ليس كل شيء ! ، فهناك دائماً مسابقات تجريها المدونة وتقدم هدايا لمنتسبين حصريين كما حصلتم جميعاً على نسخة من تلخيص كتاب How i made my first million عند اشتراككم بالنشرة البريدية .

لا تذهبوا بعيداً ، مدونة ناسداك مستمرة كما عودتكم .