كيف تقنع المستثمرين؟

عندما يؤذي الناس أنفسهم عبر رفع الأشياء الثقيلة، فإنهم يتأذّون عادة لأنهم يحاولون الرفع بواسطة ظهورهم. إن الطريقة الصحيحة لرفع الأشياء الثقيلة هي أن تدع ساقيك تقومان بالمهمة. ويرتكب المؤسسون عديمي الخبرة نفس الخطأ عندما يحاولون إقناع المستثمرين. إنهم يحاولون إقناعهم بواسطة خطابهم. وفي أغلب الأحوال سيكون من الأفضل أن يدعوا شركاتهم الناشئة تقوم بالمهمة. إذا بدؤوا في إقناعهم عبر فهم السبب الذي يجعل شركتهم الناشئة تستحق الاستثمار فيها، حينها يشرحون هذا السبب ببساطة وبشكل جيد للمستثمرين.

يبحث المستثمرون عن الشركات الناشئة التي ستصبح فائقة النجاح. إلا أن هذا الاختبار ليس سهلًا كما يبدو. في الشركات الناشئة، تكون النجاحات الكبيرة عظيمة لدرجة أنها تقزّم الباقي. وطالما أن هناك عددًا قليلًا من تلك النجاحات الكبيرة التي تحدث سنويًا ( عادة يكون 15 نجاحًا)، يعامل المستثمرون “النجاحات الكبيرة” كما أنها الكل أو اللاشيء. يهتم معظم المستثمرين بك إذا بدا أن لديك الفرصة، مهما كانت صغيرة، بأن تصبح واحدًا من تلك النجاحات الكبيرة الخمس عشرة، وإلا فإنهم لا يهتمون بك. [1]

هناك عدد قليل من المستثمرين الملائكة Angel Investors * الذين قد يهتمون بشركة لديها احتمال عالي بأن تكون ناجحة بشكل مقبول. إلا أن المستثمرين الملائكة يحبون النجاحات الكبرى أيضًا.

كيف سيبدو عليك أنك ستكون واحدًا من تلك النجاحات الكبرى؟ ستحتاج ثلاثة أشياء: مؤسسين رائعين، سوقًا واعدة، وعادة بعض الأدلة المبدئية عن النجاح المحقق حتى الآن.

الرّوعة

إن العنصر الأكثر أهمية هو المؤسّسون الرائعون. يقرر معظم المستثمرين خلال الدقائق الأولى فيما إذا كنت تبدو كرابح أو كخاسر، وما أن يقرروا ذلك فمن الصعب تغيير قرارهم [2]. لدى كل شركة ناشئة السبب الذي يشجع و ينفّر عن الاستثمار فيها. إذا اعتقد المستثمرون أنك ناجح فإنهم سيركّزون على السّابق، وإن اعتقدوا أنك فاشل فإنهم سيركزون على التالي. على سبيل المثال قد يكون لديك سوق غني وكبير لكن دورة المبيعات بطيئة. إذا أعجب المستثمرون بك كمؤسس، فإنهم سيقولون أنهم يرغبون بالاستثمار بسبب غنى السوق. وإذا لم تثر اهتمامهم، فإنهم سيقولون أنهم لا يستطيعون الاستثمار بسبب بطء دورة المبيعات.

ليس من الضروري أنهم يحاولون تضليلك. لا يكون لدى معظم المستثمرين ذهنية واضحة. لماذا يحبون أو يبغضون الشركات الناشئة. إذا كنت تبدو كمنتصر، فإنهم سيحبّون فكرتك أكثر. لكن لا تعتد بنفسك حيال هذا الضعف فيهم، لأنه موجود لديك أيضًا، هذا الأمر موجود تقريبًا لدى الجميع.

هناك دور للأفكار بالطبع، إنها وقود النار التي تبدأ عندما يعجب المستثمرون بالمؤسسين. ما أن يحبك المستثمرون، ستجدهم يعطونك الأفكار: سيقولون ” نعم، يمكنك القيام أيضًا بالشيء الفلاني” ( في حين إذا لم يحبوك، سيقولون لك ” لكن ماذا بخصوص الشيء الفلاني؟”.)

لكن قاعدة إقناع المُستثمرين هي الظهور بمظهر الرائع “is to seem formidable”، لكن بحكم أن هذه الكلمة formidable لا يستخدمها كثير من الناس في حديثهم اليوم. يجب أن أشرح ما أقصد، الشخص الرائع هو ذلك الشخص الذي يبدو أنه سيحصل على ما يريده، بغضّ النظر عن المعوقات التي تعترض طريقه. الروعة هنا قريبة من الثقة، ما عدا أنه يمكن أن يكون شخص ما واثقاً من نفسه لكنه على خطأ. يمكن القول أن الروعة هي ثقة بالنفس لها ما يبررها.

هناك عدد لا بأس به من الناس الذين يجيدون أن يظهروا كأنهم رائعين، بعضهم لأنهم بالفعل رائعين للغاية وكل ما يقومون به هو إبداء ذلك، والبعض الآخر لأنهم يُجيدون التّصنّع. . لكن معظم المؤسسين، بما فيهم الكثير ممن أطلقوا شركات ناشئة ناجحة، لم ينجحوا إلى حد كبير بأن يظهروا روعتهم في اللقاء الأول عندما حاولوا الحصول على التمويل. ما الذي يجب عليهم فعله؟ [4]

ما لا يجب عليهم فعله هو محاولة تقليد تصرّف المؤسسين من أصحاب الخبرة. قد لا يجيد المستثمرون دائمًا الحكم على التقنية في شركتك، لكنهم دائمًا يجيدون الحكم على الثقة بالنفس. إذا حاولت التصرف بطريقة مختلفة عن طبيعتك، سينتهي بك المطاف إلى مكان مهجور. وهكذا ستنطلق من قاعدة الصدق، لكنك لن تصل محطّة الإقناع.

الحقيقة

إن الطريقة التي ستجعلك رائعًا بصفتك مؤسسًا مبتدئًا هي أن تلتزم الحقيقة. ليس من المؤكد لأي مدى تبدو رائعًا. إن الأمر يختلف بحسب ما تقوله. قد يبدو معظم الناس أنهم واثقين من أنفسهم عندما يقولون “واحد زائد واحد يساوي اثنان”، لأن ما يقولونه صحيح. إن الشخص الخجول قد يبدو محتارًا من أمره ومرتبكًا بعض الشيء عندما يقول للمستثمرين “واحد زائد واحد يساوي اثنان” وستكون ردة فعل المستثمرين التشكيك بقوله. إن القدرة السحرية التي يمتلكها الأشخاص الذين يبدون رائعين هي أنهم قادرون دائمًا أن يبدو رائعين بجملة واحدة “سنحقق مليار دولار سنويًا” ويمكنك أن تفعل الأمر نفسه، إن لم يكن مع تلك الجملة بالتحديد فمع بعض الجمل المثيرة للإعجاب، طالما أنت مقتنع بنفسك في المقام الأول.

هذا هو السر، أقنع نفسك بأن شركتك تستحق الاستثمار فيها، وبعدها عندما تشرح ذلك للمستثمرين فإنهم سيصدقونك. ومن خلال إقناعك لنفسك، لا أقصد أن تلعب ألعاب العقل مع نفسك لتعزيز الثقة. أقصد أن تقيّم بصدق فيما إذا كانت شركتك تستحق الاستثمار فيها. إذا لم تكن كذلك لا تحاول أن تحصل على التمويل. [5] وإن كانت تستحق، ستقول الحقيقة عندما تخبر المستثمرين أنها تستحق الاستثمار فيها، وسيشعرون بذلك. ليس عليك أن تكون متحدثًا جيدًا إذا كنت تفهم شيئًا ما بشكل ممتاز وتقول الحقيقة عنه.

من أجل تقييم فيما إذا كانت شركتك تستحق الاستثمار فيها أم لا، عليك أن تكون خبيرًا في مجالك. إذا لم تكن ذاك الخبير، فإنه رغم أنّك مُقتنع بفكرتك أيّما اقتناع، إلا أنّك ستبدو للمستثمرين مُجرّد نموذج عن تأثير داننغ-كروجر Dunning-Kruger effect** ويمكن للمستثمرين أن يعرفوا بسرعة إن كنت خبيرًا في مجالك من خلال إجادة إجابتك عن أسئلتهم. اعرف كل شيء عن سوقك. [6]

لماذا يصرّ المؤسسون على محاولة إقناع المستثمرين بأشياء هم أنفسهم غير مقتنعين بها؟ ربما يعود سبب ذلك إلى أننا كلنا قد تدربنا على ذلك.

عندما كان صديقاي روبرت موريس Robert Morris و تريفور بلاكويل Trevor Blackwell طلابًا في المدرسة، تلقى أحد زملائهم سؤالًا من مستشار هيئة التدريس لا يزال يُقتبس إلى غاية اليوم. عندما وصل الزميل إلى شريحة العرض الأخيرة صعقه الأستاذ بسؤاله:

أي من هذه الخلاصات تريدنا حقاً أن نصدقها؟

إن إحدى طرق تنظيم المدارس التي عفا عليها الزمن هي أننا جميعًا تدربنا على أن نتحدث حتى عندما لا يكون لدينا شيء نتكلم عنه. إذا كان عليك كتابة عشرة صفحات، فإنك ستكتبها حتى لو كان بالإمكان التعبير عن فكرتك في صفحة واحدة فقط. حتى لو لم تكن لديك أفكار، عليك إنتاج شيء ما للحديث عنه. وهذه المشكلة تواجه الكثير من الشركات الناشئة التي تبحث عن تمويل واستثمار. عندما يعتقدون أنه حان الوقت للحصول على التمويل، فإنهم يحاولون ببسالة أن يحققوا أفضل حالة ممكنة لشركتهم. لا يتوقف معظمهم ويسأل نفسه إذا كان بالفعل ما يقوله مقنعًا، لأنهم جميعًا تدربوا على أن يتعاملوا مع الحاجة إلى الحديث كأمر مفروغ منه أكثر من أن معظم الحقيقة التي يجب قولها هي في الواقع صغيرة.

إن الوقت المناسب للحصول على التمويل ليس عندما تحتاجه، أو عندما تصل إلى تاريخ معين أنت وضعته مثل يوم إطلاق النسخة التجريبية. بل الوقت المناسب للحصول على التمويل هو عندما تستطيع إقناع المستثمرين، وليس قبل ذلك [7].

ما لم تكن مخادعًا محترفًا، فإنك لن تتمكن من إقناع المستثمرين إذا لم تقنع نفسك. إن المستثمرين يتعرفون على الهراء أفضل بكثير من قدرتك على التفوه به. حتى إذا كان يصدر عنك بدون علم. إذا حاولت إقناع المستثمرين قبل أن تقنع نفسك، فإنك تضيع وقتك ووقتهم.

توقف لبرهة لأجل إقناع نفسك، فإنك ستحقق أكثر من مجرد إنقاذ نفسك من إضاعة الوقت. فإن هذا الإقناع سيجبرك على أن تنظم أفكارك. من أجل أن تقنع نفسك بأن شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها، عليك أن تدرك ما الذي يستحق الاستثمار. وإذا تمكنت من فعل هذا سينتهي بك الحال إلى رفع الثقة بنفسك. وأيضاً سيكون لديك خريطة طريق نحو النجاح.

السوق

لاحظ أنني كنت حذرًا في حديثي، حيث ركّزت على ما إذا كانت الشركة الناشئة أهلًا الاستثمار فيها، بدلًا من ما إذا كانت ستنجح أو لا. لا أحد يعرف إذا كانت الشركة ستنجح أم لا. وهذا أمر جيد للمستثمرين، لأنه إذا استطعت أن تعرف مسبقًا إذا كانت الشركة ستنجح، فإن سعر السهم سيكون نفسه السعر المستقبلي، ولن يكون هناك مجال للمستثمرين بأن يحققوا الأرباح. يعرف المستثمرون أن كل استثمار في الشركات الناشئة هو بمثابة رهان، وهو رهان ليس مضمونًا بالمّرّة.

لذا من أجل إثبات أن شركتك النّاشئة أهل ليُستمثر فيها، ليس عليك أن تثبت أنك ستنجح، عليك فقط أن تبرهن أنك رهانٌ جيد. وما الذي يجعل الشركة الناشئة رهانٌا جيّدًا؟ بالإضافة إلى المؤسسين الرائعين، يجب أن يكون لديك مسار معقول من أجل الحصول على حصة كبيرة من سوق كبير. ينظر المؤسسون إلى شركاتهم الناشئة على أنّها أفكار، لكن يراها المستثمرون كأسواق. إذا كان هناك عدد س غير معلوم من الزبائن الذين سيدفعون وسطيًا ع دولار سنويًا للحصول على ما تقدمه. بالتالي فإن حجم السوق المستهدف لشركتك هو سx ع دولار. لا يتوقع المستثمرون أن يحصلوا على كل العوائد. لكن هذا الرقم هو الحد الأعلى لما يمكن تحقيقه.

يجب أن يكون سوقك المستهدف كبيرًا، ويجب أن تكون قادرًا على تحقيق العوائد منه أيضًا. لكن لا يجب أن يكون السوق كبيرًا حاليًا، كما أنه ليس من الضروري أن تكون فيه حتى الآن. في الحقيقة من الأفضل غالبًا أن تبدأ في سوق صغير سيتحول لاحقًا إما إلى سوق كبير أو يمكنك الانتقال منه إلى آخر كبير. يجب أن يكون هناك تسلسل معقول من الآمال التي تقود إلى السيطرة على السوق الكبير بعد بضعة سنوات.

ويختلف المقصود بـ “المعقول” بشكل كبير حسب عمر الشركة الناشئة. مثلًا على الشركة التي عمرها ثلاثة أشهر في يوم الإطلاق التجريبي Demo Day أن تكون تجربة واعدة تستحق التمويل لنرى كيف ستتغير. في حين أنه يجب على الشركة التي عمرها سنتان وتبحث عن الجولة الأولى من التمويل أن تكون قادرة على إظهار أن التجربة نجحت. [8]

في المقابل، كل شركة أصبحت كبيرة هي “محظوظة” من ناحية أن النمو في أغلبه عائد إلى موجة خارجية تركبها. لذلك، ومن أجل أن تصبح حجتك مقنعة أكثر، عليك التعرّف على بعض الاتجاهات المحددة التي سوف تستفيد منها. يمكنك العثور عليها عادة من خلال طرح سؤال ” لم الآن”؟ إذا كانت هذه فكرة عظيمة، لماذا لم ينفذها أحدهم من قبل؟ ستكون الإجابة في الحالة المثالية إنها أصبحت فكرة رائعة مؤخرًا، لأنه تغير شيء ما، ولم يلحظ أحد ذلك التغير بعد.

على سبيل المثال لم تكن مايكروسوفت تنمو إلى حد كبير من خلال بيع مفسر لغة البيزيك***. لكن مع البدء من تلك النقطة كانت مستعدة تمامًا للتوسع في مجال برمجيات الحاسوب ومع تطور الحواسيب وتحسن قدراتها أصبحت الموجة الهائلة التي كانت أكبر مما كان بإمكان أي مراقب متفائل أن يتوقّعه في عام 1975.

وفي حين أن مايكروسوفت أبلت بلاءً حسنًا وبالتالي كان من المُمكن أن نعتقد بأنها بدت رهانًا رائعًا في غضون أشهر قليلة من انطلاقها إلّا أنه من الأرجح أنها لم تبدو كذلك. كانت جيدة، لكن لم تكن رائعة. مهما كانت الشركة ناجحة لا تبدو أكثر من رهان جيد في غضون أشهر قليلة بعد انطلاقها. أتضح أن الحواسيب أصبحت شيئًا هامًا، و كان أداء مايكروسوفت جيّدًا وكانت محظوظة. لكنه لم يكن بأي حال من الأحوال واضحًا أنّ الأمور ستسير على ذاك المنوال. هناك الكثير من الشركات التي تبدو كرهان جيد في غضون أشهر قليلة. لا أعرف عن الشركات الناشئة بشكل عام، لكن على الأقل نصف الشركات التي قمنا بتمويلها كان يمكنها أن تنجح كما فعلت مايكروسوفت بوقوفها على مسار نحو السيطرة على سوق كبيرة. ومن يمكنه أن يتوقع بشكل معقول من الشركات الناشئة أكثر من ذلك؟

الرفض

إذا كنت قادرًا على أن تجعل شركتك جيدة كمايكروسوفت، هل ستقنع المستثمرين؟ ليس دائمًا. رفض الكثير من المستثمرين المخاطرين تمويل مايكروسوفت[9]. وبالتأكيد رفض البعض تمويل جوجل. ويضعك الرفض في موقع لا تحسد عليه، لأنه ما أن تبدأ بالحصول على التمويل، فإن السؤال الأكثر طرحًا عليك من قبل المستثمرين سيكون ” من يستثمر لديكم أيضاً؟ بماذا ستجيبهم إذا كنت تبحث عن التمويل من المستثمرين لمدة ولم يقدم أحد لك شيئاً بعد؟ [10]

إن الأشخاص الناجحين بتمثيل دور الروعة غالبًا يحلّون هذه المشكلة من خلال الإيحاء للمستثمرين وإعطائهم انطباعًا أنه -بالرغم من عدم التزام أي مستثمر بالتمويل بعد- إلّا أن هناك العديد منهم على وشك الاستثمار. وهذه الطّريقة مثيرة للجدل. من أنانية المستثمرين أن يهتموا أكثر حيال من سيستثمر في الشركة أيضًا بدلًا من الأمور الأخرى الهامة في شركتك، وتضليلهم حول علاقتك الدائمة مع المستثمرين الآخرين قد يبدو أنه خطوة أخرى ضدهم. ويمكن القول أنه كالمخادع المحتال. لكن لا أوصّي باتباع هذه الطّريقة لأغلب المؤسسين لأنهم غير قادرين على القيام به بشكل جيّد. إنها الكذبة الوحيدة الأكثر شيوعًا التي قد تقولها للمستثمرين، وعليك أن تكون حقًا جيّدًا في الكذب لتكذب على أعضاء إحدى المهن الكذبة الأكثر شيوعاً التي استخدموها.

إذا لم تكن ماهرًا في التّفاوض (وربما حتى لو كنت ماهرًا بالفعل) فإن الحل الأفضل لمعالجة المشكلة هو بمواجهتها، اشرح لماذا رفض المستثمرون تمويلك ولماذا هم مخطؤون في هذا. إذا عرفت أنك على المسار الصحيح، فأنت تعلم أيضًا لماذا كان المستثمرون مخطئين عندما رفضوا تمويلك. يدرك المستثمرون الخبراء جيّدًا أن الأفكار الأفضل هي الأكثر إخافة أيضًا. يعلم جميعهم عن شركات الاستثمار المخاطر التي رفضت جوجل.

وبدلًا من الظهور بمظهر المراوغ والخجول حول رفض المستثمرين له (والاتفاق ضمنًا مع رأيهم هذا) عليك التكلم بصراحة حول ما الذي أخاف المستثمرين منك، ستبدو واثقًا من نفسك أكثر، وهو ما يفضّلونه، وبالتالي ستستعرض مختلف جوانب شركتك بشكل أفضل. وعلى أقل تقدير، فإن ذلك القلق سيكون مكشوفاً من طرفك بدلًا من أن يكتشفه المستثمر الذي تتحدث إليه بنفسه، والذي سيكون فخورًا باكتشافه هذا[11].

ستنجح هذه الإستراتيجية مع أفضل المستثمرين الذين يصعب خداعهم ويعتقدون مسبقًا أن المستثمرين الآخرين ذوي التفكير التقليدي محكوم عليهم بأن تفلت من أيديهم الاستثمارات الكبيرة. إن الحصول على التمويل مختلف عن التقدم إلى جامعة، حيث أنه يمكنك الافتراض بأنك إن استطعت الحصول على قبول من معهد ماساتشوستس للتقنية MIT، يمكن حينها لأي جامعة أخرى أن تقبلك. لأن أفضل المستثمرين أذكى من البقية، فإن أفضل أفكار الشركات الناشئة تبدو مبدئيًا كالأفكار السّيئة.

من المألوف أن يتم رفض الشركات الناشئة من قبل كل شركات الاستثمار المخاطر ما عدا الجيدة منها. وهذا ما حصل مع دروب بوكس. بدأت حاضنة Y Combinator في بوسطن، وخلال السنوات الثلاث الأولى كنا نعمل بالتناوب ما بين بوسطن ووادي السيليكون. لأن المستثمرين في بوسطن كان عددهم قليل وخجولين، كنا نأخذ الشركات المحتضنة في بوسطن ليوم الإطلاق التجريبي الثاني من وادي السيليكون. وكانت شركة دروب بوكس إحدى الشركات المحتضنة في بوسطن، ما يعني أن كل المستثمرين من بوسطن شاهدوا دروب بوكس، لكن لم يعقد أي منهم الصفقة. اعتقد الجميع أنها مجرد خدمة أخرى للنسخ الاحتياطي والمزامنة. وبعد بضعة أسابيع حصلت دروب بوكس على جولة التمويل الأولى من Sequoia [12]

الاختلاف

إن عدم فهم أن المستثمرين ينظرون للاستثمارات كرهانات وإضافة ذلك إلى عقلية الأوراق العشرة – سالفة الذكر – يمنع المؤسسين حتى من التفكير في احتمالية أن يكونوا متأكدين في كلامهم. يعتقد المؤسسون أنهم يحاولون إقناع المستثمرين بشيء غير مؤكد على الإطلاق – أن شركتهم الناشئة ستصبح ضخمة – وإقناع أي شخص بشيء ما كهذا لابد وأن يتلاقى مع جذور فن البيع. لكن في الحقيقة عندما تحصل على التمويل فإنك تحاول إقناع المستثمرين بشيء أقل من المضاربة حتى – سواء أكانت الشركة تملك كل عناصر الرهان الجيد أم لا – يمكنك مقاربة المشكلة بطريقة مختلفة نوعيًا. يمكنك إقناع نفسك من ثم إقناع الآخرين.

وعندما تقنعهم، استخدم نفس اللغة التي استخدمتها في إقناع نفسك. ابتعد عن الغموض والكلام التسويقي المفخم. فهذا لن يفشل معهم فحسب، بل يبدو أيضًا كعلامة عن العجز وعدم الأهلية. فقط كن مختصرًا. وبصراحة يستخدم العديد من المستثمرين هذا الأمر كاختبار، وبالتالي استنتاج إذا لم تكن قادرًا على شرح خططك باختصار، فأنت لا تفهمها. وحتى بعض المستثمرين الذين ليس لديهم قاعدة حيال هذا فإنهم سيعبّرون عن شعورهم بالملل والإحباط لقاء التفسيرات غير الواضحة. [13]

لذا إليك وصفة إثارة إعجاب المستثمرين عندما لا تبدو بمظهر الرائع.

  • اصنع شيئًا يستحق الاستثمار فيه.
  • افهم لم يستحق الاستثمار فيه.
  • اشرح ذلك بوضوح للمستثمرين

إذا كنت تقول شيئًا تعرف أنه صحيح، ستبدو واثقًا من نفسك عندما تقوله. والعكس بالعكس، لا تدع إلقاء الخطاب يودي بك للتفوه بالكلام الفارغ. طالما أنت في منطقة الحقيقة، فأنت قوي. اصنع من الحقيقة شيئًا جيدً، ومن ثم تحدّث عنه.

الهوامش

[1] لا داعي لأن تعتقد أن هذا الرقم ثابت. في الحقيقة إن هدفنا الصريح في حاضنة Y Combinator أن نرفعه أكثر من خلال تشجيع الناس على بدء شركاتهم الناشئة والذين لولا هذا التشجيع لما بدؤوا.

[2] بدقة أكبر، يقرر المستثمرون سواء أكنت خاسرًا أو ناجحًا مُحتملًا. إذا كنت تبدو كمنتصر، فإنهم حينها قد يعتمدون على المقدار اللازم من التمويل، وأيضًا يقومون ببضعة اجتماعات إضافية معك لاختبار ما إذا كان الانطباع الأولي عنك صحيحًا أم لا.

لكن إن ظهرت كخاسر فقد انتهى أمرك، على الأقل للسنة التالية. وعندما يقررون بأنك خاسر فإنهم عادة ما يقررون ذلك في أقل من خمسين دقيقة من الاجتماع الأول. وهذا ما يفسر القصص المدهشة التي نسمعها عن غفلة المستثمرين المخاطرين. كيف يمكن لهؤلاء أن يتخذوا قرارات استثمارية جيدة عندما يتفقدون الرسائل النصية الواردة إليهم أثناء العرض التقديمي للشركات الناشئة؟. إن حل هذه المعضلة يكون باتخاذ القرار مسبقًا.

[3] كلاهما غير متعارض. هناك بعض الناس الرائعين بالفعل، وأيضًا يجيدون تمثيل هذا الدور.

[4] كيف يمكن للأشخاص الذين سيؤسسون شركات عملاقة أن لا يظهروا بمظهر الرائع مبكرًا؟ أعتقد أن السبب الرئيسي يعود إلى خبرتهم التي دربتهم على إبقاء أجنحتهم مطوية إذا جاز التعبير. تشجّع العائلة والمدرسة والوظائف على التعاون لا الخضوع. حتى أن جنكيز خان كان متعاونًا بنسبة 99% على الأرجح. لكن النتيجة هي أن معظم الناس الذين يخرجون من قيود نشأتهم في بدايات العشرينيات ينطبعون بقيود التربية. يكتشف البعض أن لديهم أجنحة ثم يبدؤون بتحريكها. لكن يستغرق هذا الأمر بضعة سنوات. لا يعرفون في البداية حتّى ما يمكنهم فعله بها .

[5] في الواقع، قم بتغيير ما تفعله. أنت تستثمر وقتك في شركتك الناشئة. إذا لم تكن مقتنعًا بأن ما تفعله رهان جيد وكفؤ، لماذا تعمل عليه بالأصل؟

[6] عندما يسألك المستثمرون سؤالًا لا تعرف الإجابة عنه، يكون أفضل رد حينها ليس الخداع ولا الاستسلام، بل شرح كيف ستتمكن من معرفة الإجابة عن السؤال. إذا تمكنت من تقديم إجابة أولية عن ذلك السؤال، فهذا أفضل، لكن اشرح لهم ما الذي تقوم به.

[7] نحاول في حاضنة Y Combinator أن نتأكد أن الشركات الناشئة جاهزة للحصول على التمويل في يوم الإطلاق التجريبي من خلال تشجيعهم على تجاهل المستثمرين والتركيز بدلًا عن ذلك على شركاتهم حتى الأسبوع السابق لهذا اليوم. وبهذه الطريقة تصل معظم الشركات إلى تلك المرحلة ولديها قناعة كافية قبل يوم الإطلاق التجريبي. لكن لا تفعل ذلك كل الشركات بالتالي نعطي أي شركة ناشئة الخيار بأن تؤجل الحصول على التمويل إلى ما بعد يوم الإطلاق التجريبي.

[8] غالباً ما يتفاجأ المؤسسون بمدى صعوبة الحصول على التمويل في الجولة الثانية. هناك اختلافات نوعية في مواقف المستثمرين. الأمر أشبه بالاختلاف ما بين الحكم عليك عندما تكون طفلًا و بالغًا. وفي المرة التالية التي تطلب فيها تمويلًا، لا يكفي أن تقدم الوعود، بل عليك إعطاء النتائج.

على الرغم من أن عرض رسوم بيانية عن النمو ينجح في أي مرحلة، إلا أن المستثمرين يتعاملون معها بشكل مختلف. خلال فترة ثلاث أشهر، يكون الرسم البياني الخاص بالنمو دليلًا على أن المؤسسين فعالين في عملهم. لكن مع فترة عامين يكون دليلًا على أن السوق واعدة وتعمل الشركة على استغلالها.

[9] أعني بهذا إذا كان يوم العرض مشابه لحالة شركة مايكروسوفت عندما كان عمرها ثلاثة أشهر في يوم الإطلاق التجريبي، سيكون هناك مستثمرين يرفضونهم. لم تطلب مايكروسوفت تمويلًا من الخارج، وفي الحقيقة إن مجال الاستثمار المخاطر بالكاد كان موجودًا عندما تأسست عام 1975.

[10] نادرًا ما يهتم أفضل المستثمرون بمن سيستثمر لديك أيضًا، لكن في معظم الأحيان يهتم بذلك المستثمرون متوسطو الخبرة. لذا يمكنك استخدام هذا السؤال كاختبار لجودة المستثمر.

[11] من أجل استخدام هذا الأسلوب، عليك التعرّف أولًا على السبب الذي يجعل المستثمرين يرفضونك، أو على الأقل ما الذي يدّعون بأنه سبب الرفض. قد يتطلب الأمر منك سؤالهم عن ذلك لأن المستثمرين لا يتطوعون دائمًا بتقديم الكثير من التفاصيل. كن واضحًا عندما تسألهم عن التفاصيل بأنك لا تحاول أن تثنيهم عن قرارهم – وكأنك تقول أن لديهم نقاط ضعف في خططهم. يجب أن تعرف أنك لن تحصل دائمًا على السبب الحقيقي الذي دفعهم لرفضك، لكن عليك المحاولة على الأقل.

[12] لم يرفض دروب بوكس من قبل كل شركات الاستثمار المخاطر في الساحل الشرقي. كانت هناك شركة تريد الاستثمار فيه لكنها حاولت التقليل من شأنه.

[13] أشار ألفريد لين**** Alfred Lin أن هناك أهمية مضاعفة لشرح أن تكون الشركة الناشئة واضحة ومختصرة، لأنه عليها تحقيق أمرين بضربة واحدة:

العمل ليس مع الشريك الذي تتحدث معه، بل أيضًا مع الشركاء الذين سيخبرون زملائهم.

ونعمل في حاضنة Y Combinator على هذا الأمر عندما يجهز المؤسس خطابه الذي سيقوله للمستثمرين في يوم الإطلاق التجريبي، وتكون الخطوة الأخيرة أن يتخيل المؤسس كيف سيقوم المستثمر ببيع الشركة إلى زملائه أيضًا.

* المستثمر الملاك Angel Investor: هو شخص ثري يقدم رأس المال للشركات الناشئة غالباً مقابل سندات قابلة للتحويل أو حصص في المشروع. “ويكيبيديا”

** تأثير دانينغ-كروجر: هو انحياز معرفي يشير إلى ميل الأشخاص غير المؤهلين للمبالغة في تقدير مهاراتهم بسبب عدم قدرتهم على التنافس و المعرفة و التفريق بين الشخص الكفء وغير الكفء أو يعانون من وهم التفوق. (ويكيبيديا)

*** المفسر : برنامج حاسوبي يقوم بتشغيل النصوص البرمجية المكتوبة بلغة مفسرة. حيث يقوم المفسر بتنفيذها سطرا سطرا مباشرة. (ويكيبيديا)

**** مستثمر مخاطر أمريكي لدى شركة Sequoia عمل سابقاً كمدير للعمليات ومدير مالي ورئيس مجلس إدارة في Zappos

ترجمت المقال لصالح أكاديمية حسوب ونشر أولاً عليها.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال: How to Convince Investors لصاحبه   Paul Graham (بول جراهام) مُؤسس حاضنة مشاريع واي كومبيناتور (Y Combinator).

عن محمد حبش

يمكنك متابعة المدونة أيضاً عبر فايس بوك، تويتر، التغذية، و النشرة البريدية

شاهد أيضاً

DHL-LOGO

DHL .. وحش البحار لا يجب أن ينام على الرصيف

  صنعت السفن لتمخر عباب البحر، لا أن تجلس على رصيف الميناء. هذه الحقيقة هي …

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

%d مدونون معجبون بهذه: