business-blogging-platform-benefits-features

ما الفرق بين المزايا والمنافع و أيهما أهم ؟

القاعدة الناجحة في الخطاب التسويقي والمبيعات هي التركيز على المنافع وليس المزايا

وهناك فرق شاسع بين المزايا (features) ، والمنافع (benefits) .

المزيّة (feature) ، هي إحدى الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتَج .

أما المنفعة (benefit) ، فهي الفائدة التي سيجنيها المستخدم من تلك المزيّة .

مثال للتوضيح

إذا كانت سيارتك تستهلك سبعة ليترات من الوقود لكل مائة كيلو متر فتلك مزيّة ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزيّة فهي الوفر الكبير في قيمة الوقود .

وإذا كان نظام الفرامل في السيارة (ABS) فتلك أيضاً مزيّة ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزيّة فهي قدرته على إنقاذ حياتك عند الطوارئ …

لا تقل ” … لقد أدخلنا فيها نظام الفرملة المتطور ABS …” ، بل قل ” … أنقذ حياتك مع نظام الفرملة ABS …” ، أو قل ” … حياتك أغلى من نظام الفرملة ABS فلا تبخل عليها …” .

الناس لا يشترون المنتج في العادة ولا الخدمة .. إنما يشترون المنفعة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة . يشترون الغاية التي تؤدي إليها الوسيلة

فالقارئ لا يشتري روايةً ، لكن يشتري التحليق في عالم الأحلام والمتعة . والمريض لا يشتري دواءً ، لكن يشتري العلاج المرتبط بالدواء . والمعلن لا يشتري إعلاناً ، لكن يشتري الزيادة في حجم المبيعات .

إنهم يشترون المحصّلة النهائية التي يؤدّي إليها المنتج . يشترون حلولاً لمشاكلهم . يشترون التخلّص من المعاناة وزيادة المتعة .

رغم أن هذا المفهوم على درجةٍ عالية من الأهمية ، تجد معظم المعلنين على الإنترنت يشددون في إعلاناتهم على المزايا التي تتمتع بها سلعتهم لا على المنافع التي تعكسها تلك المزايا على العميل .
نعم ، يفضّل ذكر المزايا في نشرة المبيعات طالما أنك تملك مساحةً كافية للحديث ، لكن لابدّ ، وأشدد على كلمة لابدّ ، من ذكر المنافع … وبالتفصيل .

إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك المنافع أو يستطيع استنتاجها . كرّرها كلما سنحت لك الفرصة ولا تدع شيئاً لمخيّلته . أجب على كلّ أسئلته قبل أن يطرحها .

عندما تخاطب الزبون لتبيعه فإنه سوف يحصل على المنافع وليس المزايا لأنها وسيلة تحقيق تلك المنافع ، وعندما نربط المنافع بأمور تخص الزبون كالحياة والصحة و المال وغيرها ، فإنه يفعل مفعول السحر !

عن محمد حبش

يمكنك متابعة المدونة أيضاً عبر فايس بوك، تويتر، التغذية، و النشرة البريدية

شاهد أيضاً

الاستراتيجية السعرية الجديدة: المنتج يقدم مجاناً

تقديم منتجك مجاناً قد يكون إستراتيجية تسويقية قوية، فماذا لو أخبرناك أنه في مقدورك أن …

4 تعليقات

  1. مقال هام سنحاول الاستفادة منه في أعمالنا، وإعلاناتنا لموقعنا
    http://www.graduation-projects.net

    نتمنى الزيارة
    شكراً

  2. شكرا لك اخي محمد

    اعتقد ان المزايا والمنافع كما ذكرت لا فرق كبير بينهما فقط طريقة التعبير!!

  3. لكن احببت طريقة المنافع .. لانها توضح ماذا يقدم لي المنتج او الخدمة ؟؟ هل تقدم لي سعادة ، استقرارا ، راحة ، علاجا … الخ

    هذا هو الكلام الصحيح ، المنافع هو المفتاح السري لملك قلوب زبائنك وزوارك ..

  4. عبدالرحمن العبدالوهاب

    شكرا أخ محمد على المقال الرائع ..
    من وجهة نظري , كلمة ( مواصفات ) أو ( خصائص ) أكثر دقة من كلمة ( مزايا ) ..
    فالمواصفات إذا لبت رغبة العميل تصبح ميزة وهي هنا ( المنفعة )
    شاكر لك إثراء المحتوى العربي بكل ما هو جديد ومفيد ..

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

%d مدونون معجبون بهذه: